如何摆脱困境“销售线索黑洞”

您花了所有这些钱来产生销售线索-有些线索可能要花费50美元以上–每张$ 240美元,然后您将其交给销售人员,就再也听不到他们的信了。这就是我所说的 “销售线索黑洞.”

这听起来像贵公司的情况吗?

研究表明,销售人员只会跟进 20%的潜在客户。换句话说,失去了80%的潜在机会。更甚者,只有8%的销售人员获得了80%的销售额。我不认识你,但那肯定听起来确实是很多机会的错。

不符合条件的企业’跟进,那无助于建立信任和关系,就无法成功,尤其是在今天’艰难的经济市场。如今,人们需要确保他们’在他们做出购买决定之前重新做出正确的决定。因此,他们转向互联网来收集所有信息。

由于市场营销人员缺乏跟进和销售人员的责任感,潜在客户不断陷入众所周知的黑洞。我不禁要想,仅仅因为市场营销和销售没有’共同努力并有效沟通。

现在是时候摆脱传统的销售与营销 筒仓心态 并接受新的意识形态 领导管理 使营销和销售团队能够一起工作。两支团队之间相互沟通以在购买者的旅程中向前发展潜在客户非常重要。

从潜在客户资格开始

当您将销售线索交给销售人员时,这些销售线索是否准备好进行跟进电话或来自销售团队的拜访?他们在这一刻值得吗?

不仅将销售线索移交给销售人员,对销售线索进行资格鉴定并确定他们在买方旅程中的位置是否更有意义?您可能会认为快速致电可以帮助您确定这一点。但是,您的潜在客户可能处于研究模式,尚未准备好让任何人与他们联系。因此,在拨打该电话之前,请确保您评估他们的活动以及是否需要进行资格电话。从长远来看,过早拨打电话可能会对您不利,因此需要仔细考虑。

这就是为什么您需要定义营销合格的潜在客户(MQL)的原因。

营销合格的潜在客户: 前景表明了一些
表示行销的兴趣或参与度是真正的线索。

市场营销和销售应开会讨论以下内容:

  • 使用买方角色作为起点。什么样的买方角色是产生潜在客户的良好目标?
  • 问销售人员,“什么是合格的潜在客户?”或“最容易让您致电和取得资格的线索是什么?”市场营销人员可以围绕这些信息制定潜在客户生成策略。
  • 确定潜在客户的行为标准’的动作。他们在您的网站上做什么?正在下载特定的白皮书?在定价页面上花费了一定的时间?参加网络研讨会?

您的销售团队将欣赏您花费在合格销售线索上的时间和资源,并将更加参与营销计划。一旦您拥有符合特定条件的MQL,它们就会成为符合销售条件的销售线索(SQL)。

转向铅养育

在当今的市场中,您的大多数潜在客户在首次跟进电话时就无法销售。那并不意味着他们赢了’成为未来的美好前景。但是您现在还不想将这些潜在客户交给Sales。太早了。记住,通过营销吸引那些潜在客户,然后 当您看到他们表现出兴趣时将其翻过来.

市场营销部门应制定一个后续联系计划(使用电子邮件或直接邮件),并使该工作可能会引起的任何合格响应都可以通知销售部门。

电子邮件是后续活动的首选媒介。快速,简便且便宜。在后续电子邮件中,您可能希望分享一系列针对不同产品功能或优势,案例研究,客户推荐等的简短文章。’与潜在客户可能感兴趣的内容有关。

在某些时候,您可能还希望发送快速调查或问卷调查,以了解潜在客户在购买/销售过程中的位置。

频率是关键。每周发送一次电子邮件(潜在客户发起查询后)’太打扰了。 (当您将其与从某些营销人员处获得的每日电子邮件进行比较时,几乎不会注意到您每周一次的电子邮件。)在3或4封电子邮件之后,请查看’能够判断他们是否可能在做出购买决定。如果他们’不,那么您可以推迟紧张的电子邮件时间表,直到以后。

无论您使用哪种联系方式,目标都是让潜在客户说:“是的,我准备与销售人员交谈” or “是的,我需要和某人谈谈产品或服务。”

通过控制销售线索管理,您的销售和营销团队可以合力摆脱销售线索黑洞的引力,这是通过对销售线索进行资格鉴定和培育来实现的。

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991_Debbie Mackenzie黛比·麦肯齐 于1991年毕业于罗彻斯特理工学院(RIT),主修图形艺术生产管理。在14年前加入Schubert b2b之前,Deb致力于在大型印刷公司管理生产和客户关系方面的专业工作。黛比’是一位多才多艺的大人物,负责监督所有财务和运营事务。

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