通过协调B2B营销和销售来提高收入

B2B营销与销售之间的经典斗争使人想到了罗杰斯和哈默斯坦的音乐剧中的一首歌, 俄克拉荷马州:

哦,农夫和养牛人应该是朋友。
一个人喜欢推犁,另一个人喜欢追牛。
但是那’没有理由他们可以’t be friends.

可爱又老土,但随着这首歌的继续,它还说:“当地人应该团结在一起。”也就是说,我们所有人都为改善同一地方而努力。这不是与营销人员和销售人员在一起的方式吗?应该’两组都为企业的成长和稳定做出了贡献吗?

美国营销协会 指出:“调整销售和营销团队是一个与公司架构本身一样古老的问题。对于大多数公司而言,营销的工作是产生潜在客户,而销售的工作是将这些潜在客户转化为客户。但实际上,营销和销售需要协同工作,调整其角色和目标,以确保ROI成为整个组织而不是单个团队的责任。”

在调整营销和销售团队时,共同目标应该很明确-改善整个公司的收入。如 集线器 解释说:“现实是,营销和销售实际上只是同一团队的两半:‘Team Revenue.’”

以下是一些步骤,可帮助您开始调整自己的“团队收入”:

一起制定计划

建立书面战略以将B2B营销和销售结合在一起非常重要。他们应该就共同的目标以及如何实现这些目标达成共识。同样,他们需要建立明确的定义和期望。 这个计划 将使市场营销人员说销售不会跟进潜在客户。这也将防止销售人员抱怨市场营销使他们难以获得潜在客户。有了双方共同同意的书面文件,整个团队致力于为您的公司增加收入。

澄清术语

对于您的组织而言,重要的是为与您交流的人员定义并一致地使用相同的定义。例如,如果您使用的是 入站营销策略,留下少量数据的网站访问者通常称为“前景”。如果有人在您的网站上填写表格以换取一部分内容,那么他​​们就是您的“潜在客户”。

定义营销和销售合格的线索

因为总体目标是公司收入,所以确定达到销售配额并改善底线结果所需的潜在客户和合格的潜在客户数量。其中一部分包括确定需要从营销中获得更多帮助的联系人。另外,确定哪些人已经变得对销售足够感兴趣,以接管并完成交易。

营销合格的潜在客户(MQL)是指营销团队与之打交道的产品,以使其成为可靠的销售潜在客户。移交后,您的销售人员将确定哪些是合格销售线索(SQL),可以直接进行后续跟踪。总而言之,就是市场对MQL数量和质量的承诺以及销售对跟进速度和深度的保证。

通信

建立目标,定义共享词汇表并编写流程后,您将无法止步!通过安排定期的报告会议,保持有关准客户,MQL,SQL和结果的沟通渠道畅通。这将使您能够查看数据,确定某些潜在客户成为客户的方式和原因,并在必要时进行调整。

增加收入

它没有’无论您是推犁还是追牛,例如 俄克拉荷马州。 只要您有明确定义并达成一致的计划,您的B2B营销和销售团队就可以为整个企业的利益共同努力。

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应该将所有营销策略视为一个整体的一部分,而不是单独的部分。通过战略性整合所有营销策略,营销计划将变得更加有效和具有成本效益。作为一家B2B代理机构,我们开发了B2B 360集成数字营销来满足这种改进的性能需求。要了解有关B2B 360以及它将如何为您的业务带来收益的更多信息,请下载我们的免费电子书: 通往顶级技术营销的更好途径.

丽莎·格茨(Lisa Goetz)991_goetzphoto 是Schubert b2b的公共关系主管,主要负责内容撰写和媒体关系管理。她为Schubert b2b带来了20年的编辑和传播经验,并拥有杜肯大学(Duquesne University)的英语文学博士学位。不在办公室时,Lisa喜欢和丈夫一起游览,并与她的猫和一本好书一起闲逛。

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